Recentemente ho visto un aumento di interesse dei medici di prendere in considerazione la costruzione di una nuova pratica, o rimodellamento loro ufficio corrente. Forse era solo l'hype e l'eccitazione di preparazione per il CDA di San Francisco, ma nel corso degli ultimi tre mesi ho progettato e avere nel processo di controllo del piano di tre nuovi studi dentistici. Ogni stato un miglioramento inquilino in un edificio esistente. Due dei medici avevano uno specialista attrezzature scelto di lavorare con la loro selezione delle apparecchiature. Uno non ha, ed è stato nel processo diligente di vedere quello che era sul mercato, come i loro disegni di lavoro sono stati in fase di ultimazione.
A tutti noi piace fare shopping, naturalmente, così abbiamo preparato i disegni di progetto in base alla loro progetto completato questionario e la selezione finale delle sedie e dei sistemi di consegna sarebbero stati scelti a CDA. Due giorni prima del CDA che ho ricevuto comunicazione che i piani erano di controllo piano approvato, e il medico è stato fino alla selezione finale del contraente. Le cose stavano andando abbastanza agevolmente per loro. Ora a decidere solo su un fornitore di attrezzature. Così alla CDA mi sono avvicinato uno dei fornitori di apparecchiature e gli chiese come se li avesse visto ancora discutere la loro selezione delle apparecchiature. Come se io non ero importante per lui, visto che sono solo un architetto dentale, ha risposto di nuovo che erano solo shopping. "Il loro solo shopping!" Fine della conversazione, mentre tornava al suo cubicolo.
A quanto pare non sapeva o cura per conoscere lo stato delle potenziali esigenze del cliente, lo stato dei loro permessi, eo lo stato del processo di offerta. Ora mi sembra, che se ha avuto un l di piombo per un nuovo cliente la costruzione di una sala ufficio pedo 6 trattamento per un nuovo dentista, forse avrei considerata la conseguenza del commento "La loro solo shopping" un po 'diverso. Ora non sto colpire su attrezzature specialistiche, ma mi chiedo se veramente considerato l'impatto di questa affermazione.
In primo luogo a me come l'architetto di questa pratica. Io porto rinvii per la sua compagnia per tutto il tempo. Così mi sono chiesto che cosa egli sia come se fosse un altro potenziale cliente. Come avrebbe fatto con loro? Come possono i nuovi rinvii studio dentistico sarà lui mancare a causa di questa affermazione Entro la fine della tre giorni evento CDA, 14 nuove pratiche erano stati identificati per me per iniziare il processo. Quanti egli riceverà?
Secondo al cliente che sta confidando che lo specialista è guardare fuori per l'interesse Medici e futuro come cliente di tale fornitore di attrezzature. Sai una lunga relazione. Sono ancora in voga.
La vendita per l'apparecchiatura sarà probabilmente intorno a $ 210.000. Mentre io non conosco la sua struttura di commissione per procedere a tale vendita, mi chiedo quale sia il suo direttore della filiale sarebbe pensare a una simile affermazione. O che cosa circa il rappresentante avrebbe detto al potenziale perdita delle start up di articoli vari di circa $ 25.000, e la perdita delle vendite mensili per la durata della pratica. Anche se non tutte le pratiche acquistare tutti i prodotti da una vendita rep, consente di assumere per la conversazione che sarebbe $ 1500 al mese per dire 30 anni ($ 540.000 +/- per tutta la durata della pratica). E per quanto riguarda gli aggiornamenti, come un nuovi strumenti, tecnologie digitali, e gli aggiornamenti generali per la pratica, e la ristrutturazione di 10-15 anni, importo $ 250.000. Tutto sommato, si potrebbe ammontare a $ 1.000.000 in mancati introiti a tale società. Quindi mi chiedo se si considera questa affermazione? So di avere!
Queste semplici tre parole, avrebbe dovuto essere cinque ... "Come posso essere di servizio?"