Nella prima parte di questa serie in tre parti che abbiamo esaminato la straordinaria potenza e l'impatto sulla vostra attività che si collega con i pazienti su un livello più profondo può avere. Nella seconda parte si esplora la teoria della "creazione di valore", come si riferisce alla storicamente malvista concetto di "vendita" in odontoiatria
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Sei mai stato venduto qualcosa e poi giorni, o anche mesi più tardi, chiesti il motivo per cui è stato acquistato? Quando sono giunti alla conclusione che sono stati "venduti al" come ti sei sentito - su di te, il venditore che ha venduto a voi e la società che lui /lei rappresenta? D'altra parte avete mai prodotti o servizi che davvero non aveva bisogno comprato ... ma non si sentiva la stessa negatività verso il venditore o l'azienda? Perché? In questi casi, si erano probabilmente parte integrante del processo di acquisto. In odontoiatria, se il processo di vendita è un rigurgito unilaterale delle procedure e delle tecniche allora questo non può essere emotivamente molto attraente per i pazienti e non si "compra" il più spesso da voi. Per contrastare questa sfida, molti programmi di formazione alla vendita, seminari o libri su "vendere" presentarla come una serie di strategie, espedienti, o tentativi di controllare il comportamento - tutti progettati per ottenere un potenziale acquirente per dire "Sì." Il problema con questi insegnamenti è che spesso promuovono tecniche di vendita manipolative. Essi insegnano strategie come cravatta bassi, sonde aperte, farli finchè ci sono, superare le obiezioni, up-selling (vorresti una corona con quella) ... sonda per la chiusura (qualsiasi ragione non possiamo programmare oggi?) ... Etc . Queste tecniche di vendita di manipolazione possono alzare la media battuta un po 'su una base per incidenza, ma non formano la base per-lungo termine, confidando, relazioni reciprocamente gratificanti con i pazienti che si sono impegnati a preservare e migliorare la loro salute dentale per tutta la vita, in collaborazione con il vostro ufficio.
per la maggior parte dei dentisti, il concetto di "vendere" non era qualcosa hanno firmato per quando si applicano a scuola dentale. In effetti, per molti medici, in particolare primi dentisti decennio, quando sentono la parola "vendita" che evoca immagini di manipolare le persone in separazione con i loro soldi guadagnati duri. Questa convinzione è radicata nella mentalità di fondo che; siamo una professione medica e dovrebbe semplicemente essere in grado di dire alla gente ciò di cui hanno bisogno e dovrebbero solo essere in grado di fidarsi di noi e accettare il nostro consiglio. Questo punto di vista può essere un po 'auto-limitante perché la maggior parte di noi in pratica una tassa per ambiente di servizio in cui, anche se il paziente ha assicurazione dentale, la politica medio non fornire benefici per un sacco di ciò che odontoiatria moderna ha da offrire. Questo significa che la nostra capacità di fornire una salute ottimale e benessere per la società riposerà in gran parte dalla nostra capacità di ispirare i nostri pazienti a desiderare e pagare per quello che possiamo fare per loro.
Così che cosa è su questo concetto di " vendita "che rende così tanti di noi nella nostra professione si sente così a disagio? È "vendere qualcosa a qualcuno" davvero un male? O è il nostro approccio che determina la sua etica e l'integrità? Essa non deve essere un processo di manipolazione disonorevoli o può essere qualcosa di bello e di potenziamento che ci collega con la gente e ci rende capaci di aiutarli? Mia osservazione è che; è il vecchio approccio negativo scuola per "vendere" di solito applicata da ciò che noi chiamiamo "vendite invadenti persone" che la maggior parte i medici hanno una certa avversione per.
Il modo in cui si definisce il processo di "vendite" nella vostra mente sarà potente nell'influenzare come si esprime l'esperienza di "acquisto". Recentemente ho chiesto a un gruppo di dentisti che hanno detto che odiano "vendere" per definire il termine in base a come si sentono su di esso ... ecco che cosa sono venuti con ... "di vendita è un processo di costringere qualcuno a comprare qualcosa che non vogliono o pensano di cui hanno bisogno. "Wow! Se è così che vi permettete di vedere il processo, allora tutto quello che dici ai vostri pazienti durante la presentazione caso sarà contaminato con questo sistema di credenze negativo. In modi silenziosi, potenti e invisibili si inconsciamente progetto o rispecchiare queste credenze ai vostri pazienti attraverso la scelta delle parole, il linguaggio del corpo e attraverso il vostro approccio globale per l'intero processo.
Con tutti i progressi dell'odontoiatria moderna ha di offrire oggi, se vogliamo avere successo come i medici nel 21 ° secolo è imperativo che noi non consideriamo le presentazioni di casi come un processo di convincere i clienti o spingendoli nelle cose. Ecco perché dobbiamo ridefinire il termine "vendite" e dargli un significato più positivo e propositivo. Un significato che ci può guidare verso la realizzazione di una esperienza di acquisto più positivo per i nostri pazienti. Il grande filosofo Platone ha detto che "l'inizio della saggezza è la definizione dei termini." Il nostro nuovo migliore significato per la vendita dovrebbe essere basato sul processo di ciò che stiamo davvero cercando di realizzare quando comunichiamo con i pazienti. Dovrebbe suonare qualcosa di simile ... "vendite è un processo di aiutare le persone a prendere decisioni che si andranno ad aggiungere alla loro qualità di vita." Questo significa che tutta la nostra presentazione caso deve essere convertito dal rigurgito fin troppo comune unilaterale di informazioni dentale (prodotti e servizi discarica) per un processo più interattivo che ottiene i pazienti coinvolti e li guida verso la scoperta di se stessi ciò che è nel loro interesse. Quando si vendono con l'etica e l'integrità non si dispone di avvicinare le persone con l'intento di costringere del loro denaro; piuttosto, il vostro obiettivo sarà quello di ottenere il rapporto e capire i loro obiettivi in modo da aiutare a ottenere ciò che "vogliono".
La vendita è in realtà un processo di guidare le persone verso la scoperta di sé e di speranza. E 'un processo di coinvolgere il cuore e l'immaginazione di una persona verso qualcosa che ancora non esiste nella loro vita. Ciò si ottiene con ascoltare
a persone. L'ascolto è il più grande strumento che abbiamo per ispirare gli altri ad agire. La gente davvero non importa quanto sai o cosa si può fare fino a quando si mostra quanto vi preoccupate. I pazienti non piace discorsi "dump" del prodotto. Quando sentono quello proveniente sul tenderanno a sintonizzare fuori. Questo è il motivo per cui le abilità sociali sono così importanti
La prossima volta che discutere le opzioni di trattamento con un paziente porsi le seguenti quattro domande ...
& bull.; La cui condizione dentale /opportunità è
& bull; Chi è il riconoscimento della condizione /opportunità
& bull; Chi vuole trattarlo
& bull; Chi è dedicata ai possibili esiti post-trattamento?
Se la risposta a una di queste domande, e non è il paziente, quindi non abbiamo coinvolgimento del paziente. Il processo di coinvolgimento del paziente è chiamato co-diagnosi. Co-diagnosi è lo sviluppo di una partnership. E 'l'atto di assistere i pazienti a "scoprire" se stessi e partecipare alla diagnosi. Il nostro compito è quello di aiutarli a scoprire se stessi e eventuali problemi /opportunità. E 'compito del paziente di decidere quale livello di salute e benessere scelgono per se stessi. Abbiamo professionisti dentali passiamo un sacco di tempo a cercare di convincere la gente ad avere il loro odontoiatria fatto. Siamo entusiasti di tutte le opzioni che possiamo fornire. Ma non riusciamo a capire che prima di poter ottenere l'entusiasmo dei pazienti, dobbiamo prima aiutarli a sviluppare il loro desiderio per i risultati di trattamento. I pazienti saranno d'accordo solo ai servizi che vogliono (non è necessario)
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Il filosofo greco Socrate ha parlato l'uso di domande per guidare le persone verso lo sviluppo di idee e conclusioni nella propria mente. Con portando le persone attraverso una serie di domande di messa a fuoco facilitiamo loro "ah ah" momenti ma prendono la proprietà dei loro pensieri innovativi. Ti condurre i vostri pazienti attraverso un processo di scoperta di sé che permette di evidenziare la gamma di possibilità a loro disposizione ... possibilità che non avrebbero identificato senza di te?
Dieci consigli per rafforzare la capacità di presentazione e di casi aumentare l'accettazione
1. Visualizza il paziente come un alleato e adottare una visione sana di vendere;
2. Ascoltare il doppio di quanto si parla;
3. Fai voci grafico complete, comprese le informazioni riguardanti le condizioni di vita uniche, opinioni e desideri emotivi della persona attaccata ai denti;
4. Iniziare a creare un elenco continuo di sondare domande aperte rivolte;
5. Prendetevi il tempo per collegare a livello personale con i pazienti;
6. Identificare i loro bisogni e le attuali circostanze della vita ... inserire la odontoiatria nelle loro esigenze e le attuali circostanze della vita;
7. Evitare overselling i dettagli fisici del dell'odontoiatria prime (prodotti e procedure);
8. Comunicare al di là di questo; per trasmettere la "qualità" della vita impatto odontoiatria avrà sulla loro vita;
9. I suoi valori e atteggiamenti sono proiettati per i pazienti ... essere autenticamente attento, aperto e onesto e saranno fidarmi di te e specchio questo torna a voi in forma di "chiedere per i vostri servizi";
10. Ricordate i primi quattro casi di barriere di accettazione ... posso fidarmi di te ... ti importa di me ... sai quello che stai facendo ... come sarà questo beneficio la mia vita.
Tutti possiamo aumentare le nostre competenze caso di presentazione e migliorare caso di accettazione da imparare a comunicare in modo più efficace nel linguaggio del nostro paziente. L'odontoiatria è una professione aiutando e "vendite" è un processo di aiuto. Alterando il nostro pensiero e approccio leggermente possiamo facilmente spostare l'attenzione da "noi" e le procedure vendiamo a "cliente" e la qualità della vita impatto nostri servizi avranno sulla loro vita. Questo cambiamento nel modo di pensare ci consentirà di comunicare con i nostri pazienti in un modo un servizio mirato e soluzione spinto più acquirente-based ... e ci porterà onore e dignità a tutto questo concetto di "vendere" all'interno della professione di odontoiatria.
Peter Barry è un allenatore Pratica Maestria e fondatore di successo Pratica Architects. Egli è il creatore di "The Olimpiadi dentali Advantage & trade; Crescita e programmi di sviluppo ". Egli è anche un membro dell'Accademia di Dental Management Consultants. [email protected]/416-568-5456.
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Tutti possiamo aumentare le nostre case capacità di presentazione e valorizzare caso accettazione da imparare a comunicare in modo più efficace nel linguaggio del nostro paziente