Odontoiatria sta rapidamente diventando un discrezionale o acquisto elettiva a causa di diversi fattori di mercato, tra cui il ruolo limitato di assicurazione e la crescente domanda di trattamento cosmetico e rigenerante. In ultima analisi, i pazienti spendono il loro reddito discrezionale sul prodotto che "vogliono" il più. Per alcuni, che potrebbe essere una riabilitazione sorriso. Per altri, potrebbe essere un grande televisore a schermo. Pratiche possono effettivamente competere per dollari di spesa elettive con la creazione di un "desiderio di acquistare" all'interno del paziente. Ho trovato il modo più efficace per creare un desiderio di acquistare è quello di utilizzare quello che io chiamo il "pacchetto" di co-diagnosi, la presentazione e il finanziamento.
Co-diagnosticare il problema
Permettetemi di illustrare come il pacchetto funziona utilizzando un caso reale ho recentemente completato. Si comincia con la diagnosi. Per competere in modo efficace come un acquisto "non essenziali" devi convincere prima il paziente che l'odontoiatria è, infatti, essenziale per loro. Jennifer è venuto a mia pratica per una consultazione a pochi mesi prima del suo matrimonio. Era interessato a ottenere non solo sano, ma possibilmente migliorare il suo sorriso per il "grande giorno". Gli americani vivono in una società molto visivo. Prima che spendono, devono vedere. Ecco dove io uso la tecnologia per fornire ai pazienti con una "immagine" di quello che sta succedendo nella loro bocca. Sono un grande sostenitore della fotografia digitale. Prendo le foto non solo di denti anteriori dei pazienti, ma di tutta la loro dentatura e man mano che passano attraverso le loro escursioni di masticazione. Di solito prendo otto colpi con la mia Canon fotocamera reflex digitale e subito caricarli in un programma chiamato immagine FX (da SciCan). Utilizzando un PC sedia-side e le immagini, sono stato in grado di indicare a Jennifer il trattamento necessario. E 'diventato un processo di co-diagnostico perché era in grado di vedere la sua dentatura e il decadimento in bocca e potrebbe visualizzare chiaramente il problema. Non ho avuto a convincerla c'era un problema, anche se potrebbe non essere vivendo il dolore. Poteva chiaramente vederlo.
presente le possibilità
Dopo aver co-diagnosticare il trattamento necessario con il paziente, è il momento di piantare i semi di quello dell'odontoiatria può fare per migliorare il sorriso del paziente. Con Baby Boomers andare alle grandi lunghezze e spese per mantenere un aspetto giovanile, utilizzando la tecnologia per fornire loro una rappresentazione visiva di ciò che l'odontoiatria può fare per richiedere anni fuori il loro viso è una grande vittoria. Mentre possono in ultima analisi, solo scegliere il trattamento che è coperto da loro assicurazione, è ancora il nostro lavoro come professionisti per illustrare a loro ciò che è possibile.
Con Jennifer, ho usato le immagini scattate per la diagnosi e ha creato una riabilitazione sorriso simulazione. Usando il mio programma, ho creato una presentazione professionale che dettagliato il trattamento necessario per ottenere Jennifer in buona salute e, infine, utilizzato la simulazione sorriso per dimostrare ciò odontoiatria estetica potrebbe fare non solo per il suo aspetto, ma la sua salute orale generale. Come tutti sappiamo, forma e funzione sono strettamente collegati. Se correttamente eseguita, rehabs cosmetici portano a più sana funzione posteriore e ATM più felici. Nuff said! Questo tipo di presentazione è coreografato. Vi presentiamo il nostro piano di trattamento raccomandato per ottenere che il paziente in buona salute. Finiamo la presentazione utilizzando la simulazione sorriso.
In caso di Jennifer, la differenza nel suo aspetto era piuttosto significativo, come si può vedere dalla prima e dopo i colpi. Jennifer ha amato il nuovo look. Ma, ancora una volta, è tutta una questione di reddito discrezionale e la tempistica. Jennifer è stata in grado di ottenere in buona salute con le sue prestazioni assicurative, ma il costo della riabilitazione sorriso non era giusto realizzabile prima del suo matrimonio. Tutta la sua reddito discrezionale era già impegnato, e il montaggio anche in un qualche centinaio di dollari in più al mese la metteva a disagio. Così ha lasciato con le immagini in mano, sapendo ciò che era possibile.
offrire soluzioni finanziarie
Si potrebbe pensare ho perso parte del caso. Jennifer ha sano, ma lei non si mosse in avanti con la parte estetica della mia raccomandazione. Qui, caso di accettazione è stato in parte raggiunto perché ero in grado di co-diagnosticare con Jennifer sue esigenze di trattamento, la creazione di un desiderio di acquistare per evitare ulteriori danni e costi. Ma caso di accettazione è completamente ottimizzato quando si mostra pazienti le possibilità di odontoiatria e quindi contribuire a rimuovere gli ostacoli che possono impedire loro di andare avanti con il trattamento, come le preoccupazioni di bilancio. Ecco dove si arriva alla terza parte del pacchetto: il finanziamento. Recentemente Jennifer tornato nel mio ufficio con la foto di simulazione sorriso in mano. Erano passati due anni da quando i nostri consultazione iniziale e lei aveva attraversato alcuni cambiamenti significativi della vita e tra cui, purtroppo, lo scioglimento del suo matrimonio. Lei è tornato con il "desiderio di acquistare qualcosa per se stessa." L'unica cosa che trattenendola era lo stesso problema che aveva due anni prima costo. Ma ora il suo reddito discrezionale non era più impegnata a spese di nozze. Odontoiatria è attualmente all'esame con nuovi vestiti e un piano di vacanza. Ho subito pre-approvato Jennifer per il finanziamento, in modo che quando abbiamo discusso le tasse sapevo di poter offrire la sua una soluzione di pagamento. Ho semplicemente chiesto Jennifer se potevamo aiutarla a ottenere il suo sorriso di riabilitazione con piccole rate mensili che avrebbe lavorato con il suo budget e stile di vita. Ho trovato che non è il costo complessivo del trattamento che riguarda i pazienti; è effettivamente in grado di inserirsi pagamenti comodamente nel loro bilancio mensile.
Le persone sono confortevoli, con piani di pagamento. CareCredit ha cambiato il mio modo di diagnosticare e trattamento attuale. Sapendo che ho un modo per i pazienti a pagare, io raramente limitare la odontoiatria pensando possono rifiutare il trattamento a causa dei costi. limitazioni di assicurazione sono diventati meno di una preoccupazione rispetto al passato consentendo me di mostrare tutte le possibilità e piantare i semi necessari per creare il desiderio di ricevere il trattamento. Fornisco l'odontoiatria ad una piccola comunità di 25.000 e vedo Jennifer spesso. La madre è ora un mio paziente anche. Jennifer mi ha detto che le persone sono sempre commentando quanto è bello il suo sorriso è. Ha guadagnato la fiducia e l'autostima. E ho guadagnato la soddisfazione di sapere che nel caso di Jennifer non solo ho migliorato un sorriso, ma ho influenzato una vita. Odontoiatria è un pacchetto completo di salute e l'aspetto. Utilizzando il pacchetto di co-diagnosi, la presentazione e il finanziamento, si può efficacemente competere per dollari discrezionali del paziente, creare il desiderio di acquistare e ottimizzare le possibilità di accettazione caso.
Dr. Martin B. Goldstein è considerato un esperto nell'uso della fotografia digitale in cui riguarda odontoiatria. E 'anche co-fondatore di Comfort Zone Cosmetics, un "mani sulla" serie di seminari condotti a Newton, Massachusetts, progettato per insegnare altri dentisti le più recenti tecniche di cosmetici dentali.